前言：

過去三年，是中國乃至全球零售商超的寒冬期，部分的外資零售商超已然從零售舞臺中央退出，永輝和步步高等一眾國內零售商也開始學習胖東來進行調改和升級。

在市場留給傳統(tǒng)商超變革的有限時間里，如何將零售業(yè)試卷做對似乎并沒有標準答案，但學習好的榜樣總歸能在變化中尋到解題之道。作為零售界常青樹的聯(lián)華，此次也以破釜之志、創(chuàng)新之姿進行了全面煥新。

洞悉消費者需求

多方面“治標”

9月，是聯(lián)華多家門店調改收官的一個月，其惠南店、中環(huán)店等歷經(jīng)精心改造后，如約開業(yè)。

在這之前，調改的品牌不少，永輝、步步高、中百等國內商超均在穩(wěn)步推進調改，諸多品牌調改店首日開業(yè)業(yè)績表現(xiàn)不俗，聯(lián)華也不例外，調改門店效果顯著。

此次聯(lián)華調改，對其超市動線布局、商品結構、顧客服務、數(shù)智化應用等方面均進行了改變。

在調改之前，聯(lián)華對當?shù)厝说目谖?、喜愛的品牌、價格帶等都做了充分的調研，在此基礎上根據(jù)超市品牌的定位以及消費層級進行了準確的商品選擇。

比如此次世紀聯(lián)華中環(huán)店的調改，就將原本1.2萬平的超市面積縮小至一半，對一些家電、家居品類也做了相應的減弱，選擇了以消費者需求更高的生鮮和鮮食商品為主力。

在最核心的商品結構層面，世紀聯(lián)華中環(huán)店將原有1-2萬的SKU下降至8000個左右，引進了60%的新商品，涵蓋一線優(yōu)質品牌及地區(qū)特色產(chǎn)品。雖然商品數(shù)有所減少，但圍繞家庭消費的快消品類變得更加齊全，尤其是在生鮮和鮮食品類。

《零售圈》了解到，此次世紀聯(lián)華中環(huán)店更是將50%的人力和資源配置給到了生鮮和鮮食部門，還引入了崇明系列蔬菜、聯(lián)華自有品牌農華田園系列及有機蔬菜等本土特色商品，以此來滿足消費者對日常消費的需求。

在《零售圈》看來，在連接力上，聯(lián)華與上海這座城市的連接更強。消費多樣化的時代，依舊有人想要找尋“小時候的味道”，基于此，世紀聯(lián)華中環(huán)店更是將諸多消費者心心念念的老字號搬進了店內。

作為創(chuàng)立于上海的超市，聯(lián)華對于上海人的口味有著深度的了解。這次調改，世紀聯(lián)華中環(huán)店便將全國上海土特產(chǎn)的醬菜、真老大房的糕點、華良黑皮餛飩、崇明老米酒等老品牌引進了店內。

在尊重上海人“老”口味的基礎上，世紀聯(lián)華中環(huán)店也將各地的“老”品牌引了進來。比如在江浙地區(qū)非常有名的傳統(tǒng)品牌吳山烤禽，據(jù)悉該品牌無論是在味道、制作方式還是價格上都比較貼近上海人的需求。兩相融合之下，既尊重了當?shù)氐南M習慣，也向當?shù)鼐用窠榻B了全國優(yōu)質品牌。

在服務上，世紀聯(lián)華中環(huán)店亦有創(chuàng)新之舉?！读闶廴Α纷⒁獾剑舜温?lián)華超市提出了“3公里商圈買貴退差”承諾，即在3公里范圍內，全網(wǎng)比價買貴退差，同款同質商品在非促銷期間，消費者購買7日內，鯨選售價不高于同行業(yè)零售價，買貴即退差價。世紀聯(lián)華中環(huán)店還承諾“不滿意即退換”，無論消費者因何種原因對商品感到不滿意，均可享受快速便捷的退換貨流程。

對于世紀聯(lián)華提出該承諾的本質目的，一位接近聯(lián)華的內部人士告訴《零售圈》，一是為了讓消費者成為聯(lián)華的監(jiān)督員，讓聯(lián)華在今后的業(yè)態(tài)煥新中鞏固“優(yōu)質低價”的理念，二是對其內部采購端、運營端提出要求，要通過聯(lián)華的供應鏈，保證產(chǎn)品的競爭力。

值得注意的是，在數(shù)智化層面，世紀聯(lián)華中環(huán)店推出了智能購物車。該車相比傳統(tǒng)購物車更加美觀簡潔，消費者通過掃碼、手動輸入等方式激活購物車后，它就能夠根據(jù)消費者過往的消費行為進行購物引導，其還包含了賣場導航功能，方便消費者快速尋找商品。當有一些試吃活動、品牌活動等，也會對消費者進行一個及時的提醒。更為重要的是，它解決了令人頭疼的排隊支付問題，消費者通過刷碼就能夠直接進行現(xiàn)場結算。

除此之外，聯(lián)華推廣使用的電子價簽，無論是超市管理者還是顧客，都可以通過電子價簽快速獲得商品信息。該電子價簽能夠通過無線網(wǎng)絡與商超計算數(shù)據(jù)庫相連，可以實時更新商品的價格，減少人工更換紙質標簽的成本和時間，同時避免因價格更新不及時給顧客造成的困擾。

調改效果也很明顯。《零售圈》了解到，此次調改后，中環(huán)店的客流量相比以前增長40%以上，客單和銷售額也大幅增加。據(jù)統(tǒng)計，在開業(yè)一周后，中環(huán)店周動銷率超90%，也因超市面積小、品相精，使得周轉率和周轉天數(shù)大幅縮短。

回歸零售本質

從源頭“治本”

事實上，無論是當下正處于風口的硬折扣業(yè)態(tài)，還是成功穿越經(jīng)濟周期業(yè)績依舊翻紅的山姆和開市客，供應鏈、渠道方面的優(yōu)勢在一定程度上決定了這些企業(yè)的逆勢增長。

此次優(yōu)化供應鏈、實現(xiàn)商品質價比亦是聯(lián)華轉型之路上最重要的一環(huán)。

首先聯(lián)華在采購端做出了改變。《零售圈》了解到，原來聯(lián)華傾向于供應商或品牌商的介紹，再根據(jù)自己的年度計劃去談判推動，現(xiàn)在的聯(lián)華選擇“走出去”，再結合大數(shù)據(jù)的篩選去了解消費者口味的變化和全國的新商品，并走到工廠和其一起討論、研發(fā)商品，以及討論商品的制作成本和定價，通過上述舉措，來為消費者提供更加優(yōu)質、健康、低價的產(chǎn)品。

《零售圈》了解到，在供應鏈端，聯(lián)華構建了核心的10個品類，并將該10個品類進行對標來構建供應鏈體系。

其一就是源頭直采。為了提高效率、供應鏈聚焦、實現(xiàn)優(yōu)質低價，聯(lián)華在水果、蔬菜、牛肉、豬肉、奶制品、即食類產(chǎn)品等品類上進行了充分的源頭直采，來更好的實現(xiàn)“優(yōu)質低價”。比如世紀聯(lián)華中環(huán)店自營品澳洲“八百里牛”，就是通過和澳洲的供應商市場化合作進行源頭直采，該自營品品質對標的是日本A5等級牛肉，價格上對標的則是會員店的價格，真正實現(xiàn)了優(yōu)質低價；還有像豬肉、雞蛋等禽蛋類產(chǎn)品，則是通過與國內自營能力最強、標準化程度最高的工廠和供應鏈進行市場化采購，能夠在源頭就拿到標準化的產(chǎn)品；還有其自營的黑金豬肉、三文魚都是和上海最優(yōu)質的源頭工廠進行合作。

其二就是聯(lián)華關注到如今的消費者更加注重“健康”和“品質”。此次世紀聯(lián)華中環(huán)店的調改中，聯(lián)華引入了更多的無抗類產(chǎn)品。比如無抗可生食雞蛋、無抗黑豬肉、無抗有機魚、無抗蝦等，有的產(chǎn)品甚至對標了歐盟標準。

在全渠道競爭層面，聯(lián)華如今也在力求讓其長板更長、將短板補上。

目前聯(lián)華渠道層面主要還是以線下為主，據(jù)統(tǒng)計，目前聯(lián)華在全國有三千余家線下實體店，在《零售圈》看來，這些實體店是最好的前置倉，也是聯(lián)華最大的優(yōu)勢所在。

《零售圈》了解到，聯(lián)華此次轉型也是以線下實體店為基礎來進行轉型，并且根據(jù)線下實體店的商品來調整商品渠道，也就是說聯(lián)華不會放棄自己的基因。

對于線上渠道的布局，此前，聯(lián)華母公司百聯(lián)集團就曾向多家電商頭部平臺取經(jīng)，并選擇了O2O模式，布局了線上渠道i百聯(lián)。如今，百聯(lián)集團商業(yè)零售板塊已經(jīng)形成了全渠道、全業(yè)態(tài)、全客群、全品類、全時段的綜合優(yōu)勢，據(jù)統(tǒng)計，2023年，i百聯(lián)平臺商品交易總額75.6億元。截至目前，百聯(lián)通數(shù)字化會員已突破2000萬。

依托背后百聯(lián)集團的線上渠道建設，再借助聯(lián)華線下實體店優(yōu)勢，就能夠滿足消費者多元化的需求，同時聯(lián)華也在借助內容電商、興趣電商等平臺，與消費者進行交互與觸達。

鞏固一核

聚焦主力業(yè)態(tài)

自1991年創(chuàng)立以來，中國連鎖超市鼻祖的聯(lián)華已經(jīng)陪伴上海人走過了33個春秋。三十余年來，聯(lián)華一直在時代的變化中洞悉著消費者偏好的變化，并基于此不斷進行變革。

事實上，“擁抱變化，抓住機遇”是聯(lián)華一直在做的事。上世紀90年代，聯(lián)華就是抓住了多元化發(fā)展的機遇，一舉成為了國內首家上市的零售連鎖超市企業(yè)。在2017年，線上電商沖擊線下實體時，聯(lián)華亦主動擁抱變化，加快其線上線下零售融合，從而實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+全渠道”戰(zhàn)略布局。

如今聯(lián)華超市的調改舉措，同樣是一次主動“求變”。

作為百聯(lián)集團子公司，聯(lián)華旗下?lián)碛写筚u場、標超、便利三大業(yè)態(tài)，有世紀聯(lián)華、聯(lián)華超市、快客便利等品牌。其中大賣場世紀聯(lián)華和標準超市聯(lián)華超市是兩大主力業(yè)態(tài)。

2023年，聯(lián)華大型綜合超市營業(yè)額約為96.46億元，占比44.17%；超級市場營業(yè)額約為105.14億元，占比48.15%。可以看出，上述兩大主力業(yè)態(tài)為聯(lián)華貢獻了超九成的業(yè)務收入。

《零售圈》注意到，“十四五”以來，百聯(lián)集團正在著力構建“一核三柱”新產(chǎn)業(yè)體系?！耙缓恕奔礊樯虡I(yè)零售板塊，其是百聯(lián)集團的基因和底色；“三柱”則分別為商業(yè)金融板塊、商業(yè)資產(chǎn)板塊、商業(yè)投資板塊，通過“三柱”勢能，為其核心主業(yè)商業(yè)零售賦能。

為此百聯(lián)集團還做出一系列舉措，來為聯(lián)華保駕護航。

5月12日，百聯(lián)集團與聯(lián)華股份簽訂股份認購協(xié)議，該協(xié)議主要內容即百聯(lián)集團向聯(lián)華增資3.6億元，籌措到的資金將用于業(yè)態(tài)轉型以及增加聯(lián)華的一般營運資金。此次百聯(lián)集團的注資，也為聯(lián)華注入了新的血液，調改事宜也相繼開啟。

對于未來的拓店計劃，《零售圈》了解到，從目前的調改動作來看，聯(lián)華當下主要聚焦于上海和浙江兩大主力地區(qū)，聚焦于賣場和標超兩大主力業(yè)態(tài)去打造樣板店，將試點店打磨成功之后再去以新的面貌和形態(tài)輻射其他地區(qū)。