2024年，債市利率的持續(xù)下滑對以固定收益為主要資產(chǎn)的銀行理財行業(yè)產(chǎn)生了深遠影響。這一年，銀行理財行業(yè)既享受了長期債券牛市帶來的穩(wěn)定回報，也經(jīng)歷了債市波動后產(chǎn)品凈值的劇烈波動。在如此背景下，理財代銷市場成為行業(yè)內(nèi)外的關(guān)注焦點。

年末之際，理財代銷格局呈現(xiàn)出多元化發(fā)展的態(tài)勢。盡管各家理財公司的代銷策略有所不同，代銷機構(gòu)數(shù)量差異顯著，從最少的不足20家到最多的近500家，但一個明顯的趨勢是，許多理財子公司開始將目光投向了農(nóng)商行、農(nóng)信社以及互聯(lián)網(wǎng)銀行，理財代銷渠道正逐步“下沉”。

對于沒有理財公司牌照的中小銀行而言，代銷成為其涉足理財業(yè)務(wù)的唯一路徑。然而，這一路徑并非坦途?；ヂ?lián)網(wǎng)銀行作為新興勢力，正在理財代銷市場中占據(jù)越來越重要的位置。業(yè)內(nèi)人士指出，理財代銷正逐漸從過去的“渠道為王”轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑x品制勝”的新階段。

根據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會最新發(fā)布的報告，截至2023年末，在已開業(yè)的31家銀行理財公司中，有28家實現(xiàn)了行外代銷，17家開展了直銷業(yè)務(wù)。然而，直銷金額僅占全年累計金額的一小部分，理財產(chǎn)品仍然主要依賴代銷渠道。興銀理財在母行外的代銷機構(gòu)數(shù)量位居榜首，達到497個，顯示出其廣泛的渠道布局。

興銀理財和信銀理財?shù)拇N渠道覆蓋了大部分國有大行，同時廣泛布局城農(nóng)商行，打開了下沉市場，并借助互聯(lián)網(wǎng)銀行補充線上銷售網(wǎng)絡(luò)。其他理財子公司在代銷渠道的選擇上也各有特色，如杭銀理財主要布局城農(nóng)商行，招銀理財則主要依賴國有大行。

國有大行理財子的代銷渠道拓展相對保守，代銷機構(gòu)普遍不超過30家。然而，中銀理財在2024年大幅增加了代銷機構(gòu)數(shù)量，達到105個，成為國有大行理財子中代銷機構(gòu)最多的公司。其增量主要來自農(nóng)商行、農(nóng)信社等下沉市場。

站在代銷機構(gòu)的角度，引入理財公司的產(chǎn)品可以豐富產(chǎn)品線，滿足投資者多樣化需求。中信銀行、興業(yè)銀行、招商銀行等股份制銀行不僅理財子公司產(chǎn)品規(guī)模龐大，其代銷的行外理財產(chǎn)品數(shù)量也位居前列。興業(yè)銀行因其“財富銀行”戰(zhàn)略，在理財代銷方面表現(xiàn)出色，被譽為“渠道之王”。

對于沒有理財公司牌照的中小銀行而言，代銷成為其未來涉足理財業(yè)務(wù)的唯一通道。然而，中小行開展理財代銷業(yè)務(wù)面臨諸多挑戰(zhàn)，如市場拓展壓力大、中間管理費下降等。互聯(lián)網(wǎng)渠道憑借其金融科技實力和強大的獲客能力，成為理財公司更青睞的布局方向。

互聯(lián)網(wǎng)銀行正逐漸成為代銷機構(gòu)中的新勢力，網(wǎng)商銀行、微眾銀行等與多家理財子公司廣泛合作。然而，互聯(lián)網(wǎng)銀行加入理財代銷市場后，其對當前代銷生態(tài)的潛在影響也引起了部分專家的關(guān)注。有專家建議，在利率見底或上升通道形成前，應(yīng)謹慎開放理財?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)渠道銷售，并完善理財產(chǎn)品信息披露。

在代銷產(chǎn)品的角度，被代銷的產(chǎn)品風(fēng)險普遍較低，以中低風(fēng)險（R2）為主。信銀理財和浦銀理財被代銷的R2產(chǎn)品占比較大，超過80%。建信理財和工銀理財被代銷的中風(fēng)險（R3）產(chǎn)品數(shù)量占比略大，顯示出不同理財子公司在風(fēng)險偏好上的差異。

隨著銀行理財破凈進入常態(tài)化，“渠道為王”的代銷業(yè)務(wù)發(fā)展思路已無法滿足精細化、差異化的財富管理需求。代銷業(yè)務(wù)的核心逐漸從數(shù)量取勝轉(zhuǎn)向質(zhì)量取勝，強調(diào)精細化管理，規(guī)避代銷產(chǎn)品破凈事件成為核心重點。聯(lián)創(chuàng)產(chǎn)品的出現(xiàn)為非持牌銀行提供了與理財機構(gòu)合作的新模式，共同篩選資產(chǎn)創(chuàng)造產(chǎn)品，以符合雙方的風(fēng)險偏好和收入需求。