近日，武漢迎來了一場(chǎng)聚焦財(cái)富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型與發(fā)展的盛會(huì)——財(cái)聯(lián)社首屆“投顧高質(zhì)量發(fā)展·研修班”。會(huì)上，中信建投證券研究發(fā)展部的非銀金融與前瞻研究首席分析師趙然，發(fā)表了一場(chǎng)引人深思的演講，主題為《財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的深層挑戰(zhàn)與買方投顧的未來藍(lán)圖》。

趙然首先回溯了財(cái)富管理行業(yè)的轉(zhuǎn)型軌跡，特別強(qiáng)調(diào)了2018年資管新規(guī)實(shí)施后的深遠(yuǎn)影響。新規(guī)不僅推動(dòng)了行業(yè)從賣方銷售模式向買方投顧模式的轉(zhuǎn)變，更觸及了行業(yè)底層邏輯的根本重塑。數(shù)據(jù)顯示，從2017年至2024年上半年，公募基金規(guī)模從11.6萬億躍升至31萬億，私募基金規(guī)模也接近20萬億，保險(xiǎn)資金運(yùn)用規(guī)模更是逼近31萬億。這一系列的增長(zhǎng)背后，是非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)帶來的資管機(jī)構(gòu)擴(kuò)容，以及投資者對(duì)非標(biāo)替代產(chǎn)品需求的激增，但資產(chǎn)端的波動(dòng)性與負(fù)債端對(duì)回撤的低容忍度之間的不匹配，成為了行業(yè)轉(zhuǎn)型的一大痛點(diǎn)。

趙然深入剖析了財(cái)富管理轉(zhuǎn)型面臨的幾大核心難題。在投資管理層面，他指出了產(chǎn)品端輪動(dòng)的兩大趨勢(shì)：一是產(chǎn)品類型的輪動(dòng)，從主動(dòng)權(quán)益到被動(dòng)ETF，再到固收+和債基貨基的變遷；二是大類資產(chǎn)的輪動(dòng)，其中規(guī)模和alpha之間的矛盾尤為突出。投資者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益的認(rèn)知偏差，導(dǎo)致頻繁交易和資產(chǎn)輪動(dòng)，進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)的波動(dòng)性。

在客戶需求層面，趙然指出，非標(biāo)理財(cái)時(shí)代向凈值化時(shí)代的過渡，使得投資者對(duì)金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)期望發(fā)生了根本變化。賣方銷售模式中的“類剛兌”預(yù)期承諾，已無法適應(yīng)凈值化產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)，投后服務(wù)與客戶留存成為投顧業(yè)務(wù)的新挑戰(zhàn)。投資者教育的重要性因此凸顯，它不僅是提升投資顧問產(chǎn)能的關(guān)鍵，更是改善客戶留存、創(chuàng)造商業(yè)回報(bào)的有效途徑。

展望買方投顧的未來，趙然持樂觀態(tài)度。他認(rèn)為，買方投顧不應(yīng)僅僅是產(chǎn)品貨架，而應(yīng)是深度定制化客戶服務(wù)體系的核心樞紐。通過精準(zhǔn)把握客戶的財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好和人生規(guī)劃，構(gòu)建個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案，是買方投顧的核心競(jìng)爭(zhēng)力。海外投顧行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如靈活寬泛的底層資產(chǎn)選擇、深度動(dòng)態(tài)的客戶需求洞察，以及以客戶為中心建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，為國(guó)內(nèi)的財(cái)富管理行業(yè)提供了寶貴的借鑒。

趙然還強(qiáng)調(diào)了養(yǎng)老金發(fā)展與投顧服務(wù)的緊密關(guān)聯(lián)。在賣方代銷模式主導(dǎo)下，投資者教育和養(yǎng)老教育的內(nèi)容往往服務(wù)于產(chǎn)品銷售，其全面性和客觀性有待提升。而買方服務(wù)模式的重構(gòu)，不僅有助于提升投資者教育和養(yǎng)老教育的水平，還能促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)規(guī)模的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。金融機(jī)構(gòu)在開展相關(guān)活動(dòng)時(shí)，可以挖掘潛在客戶，提升客戶粘性，為養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的發(fā)展注入新動(dòng)力。

針對(duì)不同類型的金融機(jī)構(gòu)，趙然也分享了財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的思考。對(duì)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，他建議從資負(fù)兩端協(xié)同發(fā)力，打造穿越周期的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)能力，回歸保障屬性，同時(shí)發(fā)展分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)和建立均衡大類資產(chǎn)配置體系。對(duì)于券商而言，他提出了多元化的發(fā)展路徑，包括提供豐富的金融產(chǎn)品、提升線上獲客能力、為機(jī)構(gòu)客戶提供一攬子解決方案等，以應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。

最后，趙然指出，構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)健的財(cái)富管理生態(tài)需要從多角度發(fā)力。一是構(gòu)建以客戶為中心的買方投顧生態(tài)，通過數(shù)字化賦能提升服務(wù)效率，建立長(zhǎng)期信任關(guān)系。二是升級(jí)機(jī)構(gòu)協(xié)同，建立全流程線性化的考核體系，實(shí)現(xiàn)部門間的協(xié)同，提高運(yùn)營(yíng)效率。三是拓展ETF生態(tài)，以ETF為底層資產(chǎn)拓展多樣化的商業(yè)模式，為投資者提供更多元化的選擇。

趙然的演講為財(cái)富管理行業(yè)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供了深刻的洞見和前瞻性的思考，也為金融機(jī)構(gòu)在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)指明了方向。