當(dāng)今零售圈最熱的話題，恐怕非胖東來莫屬了。然而不知為什么，卻使我不由聯(lián)想起前面幾次也曾轟轟烈烈的零售運(yùn)動(dòng)，諸如新零售、社區(qū)團(tuán)購、前置倉、倉儲(chǔ)店、即時(shí)零售和硬折扣等相繼登場(chǎng)，也都曾激起相當(dāng)?shù)臐i漪，但似乎都未能扭轉(zhuǎn)整體下滑的頹勢(shì)。那么，胖東來模式又能否破解當(dāng)今的零售困局呢？

其實(shí)，胖東來現(xiàn)象早已不是新鮮之事，之前也有很多組織過學(xué)習(xí)，但效果似乎都不盡如人意，因此便有“胖東來學(xué)不來”的說法（當(dāng)然，實(shí)際上山姆、開市客等也同樣“學(xué)不來”）?，F(xiàn)在胖東來開始親自下場(chǎng)協(xié)助整改，且效果似乎還不錯(cuò)，于是乎又重新點(diǎn)燃起了激情。

為何會(huì)出現(xiàn)這樣的反差？是很難掌握其要領(lǐng)？還是說確有獨(dú)到之處令人難以模仿？但從已知的相關(guān)整改資料來看，實(shí)際上都是些公開的秘密，有亮點(diǎn)但也絕非獨(dú)步江湖。這說明對(duì)于胖東來現(xiàn)象的解讀，還需更深地去挖掘。

事實(shí)上，當(dāng)今出現(xiàn)學(xué)習(xí)胖東來熱潮既是某種必然，卻也恰恰反映出我國零售運(yùn)營總體還處于相對(duì)較低的水平，特別是對(duì)于內(nèi)在核心的零售基本原理及規(guī)律等，還缺乏足夠深入的認(rèn)知與掌握，相較缺乏自身獨(dú)特的核心競爭力，整體基本功不扎實(shí)，多還處于賺快錢的思維模式，喜歡走仿效之捷徑。

想要走出當(dāng)今之困境，根本的還是在于能否真正理解和掌握零售之內(nèi)核（其實(shí)縱觀那些明星企業(yè)，從經(jīng)營理念到運(yùn)營管理，都有自身的獨(dú)特之處和獨(dú)具競爭力的價(jià)值內(nèi)涵）。真正的學(xué)習(xí)是在于能否透過現(xiàn)象看本質(zhì)，盲目模仿則只會(huì)把自己帶入坑。下面我們以《認(rèn)知零售》中零售基本要素為基礎(chǔ)，從不同角度來解讀胖東來，進(jìn)而幫助理解和把握零售作業(yè)之要點(diǎn)。

01 零售的本質(zhì)

要真正理解什么是零售，必須先厘清什么是零售的本質(zhì)，這是解決零售問題的基本出發(fā)點(diǎn)。關(guān)于零售的本質(zhì)，相關(guān)解讀很多，主要有需求滿足說（即用商品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者不斷變化的需求）、效率說（零售就在于追求最低成本而體現(xiàn)出高性價(jià)比）、關(guān)聯(lián)說（零售是把人和貨連在一起的場(chǎng)）和數(shù)字說（零售是差異化商品、人性化服務(wù)和智能化運(yùn)營的有效合一）等等。

可以看到，這些主要還是基于傳統(tǒng)營銷的思維，并未真正體現(xiàn)零售之特性。所謂零售的本質(zhì)，其實(shí)就是“交換的介所”。

作為交換，最基本的底層邏輯是要立足于價(jià)值，即顧客為何要在你這里購買，根本的是在于能否獲益。影響價(jià)值判斷的因素很多（如產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、便捷、售后和體驗(yàn)等），但只有覺得獲得大于付出，顧客才會(huì)產(chǎn)生購買行為。

既然是交換，必然要求交易雙方要相對(duì)等，過去以生產(chǎn)為主導(dǎo)及單向傳遞的模式必將很難持久，因此也就會(huì)看到現(xiàn)代營銷越來越強(qiáng)調(diào)消費(fèi)需求端的重要性。

零售作為連接生產(chǎn)與消費(fèi)的橋梁，相對(duì)更為接近消費(fèi)端，因此理論上更能直觀感受到顧客訴求，以及更易站在顧客角度來思考和解決問題。然而傳統(tǒng)零售更多是被作為生產(chǎn)的延伸（即偏重于流通職能），使其對(duì)于顧客接觸環(huán)節(jié)往往重視程度不夠，很難體現(xiàn)其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)及呈現(xiàn)出顧客服務(wù)價(jià)值。

對(duì)于當(dāng)今市場(chǎng)來說，誰能真正以顧客為本，誰才能真正贏得顧客。零售作為勞動(dòng)密集型行業(yè)，人具有舉足輕重的作用。胖東來之所以極力強(qiáng)調(diào)應(yīng)尊重員工，并給予足夠的地位和待遇，除了真正體現(xiàn)以人為本外，還在于員工才是創(chuàng)造價(jià)值最前沿，是連接顧客的最重要紐帶。只有滿意的員工，才能帶來顧客的滿意；顧客只有感受其真誠，才能回報(bào)以信任。

02 價(jià)格力

所謂價(jià)格力，簡單說就是價(jià)格競爭力，對(duì)于企業(yè)來說就是在獲得必要利潤的同時(shí)還具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)于顧客來說就是付出的更少。

在市場(chǎng)中，價(jià)格競爭幾乎難以避免，特別是當(dāng)供大于需時(shí)，價(jià)格無疑是刺激購買最直接有效的手段，因此價(jià)格力常被作為衡量競爭力的最有力指標(biāo)。不過，真正的競爭力必須是以價(jià)值為基礎(chǔ)，因?yàn)榻灰椎母臼窃谟趦r(jià)值交換，價(jià)格只是價(jià)值的外在表現(xiàn)，失去價(jià)值基礎(chǔ)的價(jià)格將是空中樓閣。

對(duì)于零售而言，要注意區(qū)分絕對(duì)與相對(duì)價(jià)格，這將涉及不同的價(jià)格策略。

絕對(duì)價(jià)格與賣場(chǎng)定位或目標(biāo)顧客有關(guān)，不同購買力體現(xiàn)為不同的價(jià)格訴求，對(duì)于“便宜”的理解會(huì)有較大差異。通常而言，購買力越高，所追求的主要是物有所值；購買力越低，往往更多追求物超所值。因此，價(jià)格定位與消費(fèi)層次呈正相關(guān)，如果錯(cuò)位往往會(huì)得不償失，比如定位于高檔或精英消費(fèi)，低價(jià)策略或經(jīng)常使用價(jià)格競爭反而容易破壞整體形象。盲目低價(jià)其實(shí)是一種無知無能的體現(xiàn)。

可以看到，胖東來的整體定位是處于中間層，所以并無必要刻意體現(xiàn)價(jià)格屠夫的形象，并可通過其他手段（見后面內(nèi)容），在一定程度擺脫單純的價(jià)格競爭，因此即便有些價(jià)格并不占優(yōu)，但仍不會(huì)影響大局。

相對(duì)而言，較低消費(fèi)層或日常消費(fèi)對(duì)于價(jià)格相較敏感。因此對(duì)于企業(yè)來說，要特別警惕盲目低價(jià)所吸引的只是些不具忠誠度的顧客，而價(jià)格手段的目的，是在于能否真正對(duì)目標(biāo)顧客產(chǎn)生價(jià)值回饋。

至于相對(duì)價(jià)格，簡單說就是同等條件下比誰更便宜。對(duì)于零售來說，進(jìn)價(jià)成本是主要的構(gòu)成要素，其高低狀況往往與銷量呈正相關(guān)，因此對(duì)于缺乏絕對(duì)規(guī)模效應(yīng)的店來說，則更需要培養(yǎng)具有自己店特色的單品（包括自有品牌、專賣品或主推品等），從而盡量避免直接對(duì)比。目前對(duì)于售賣品項(xiàng)呈現(xiàn)做減法的趨勢(shì)，其中更多是為了把資源投入到關(guān)鍵少數(shù)，進(jìn)而再以點(diǎn)帶面拉動(dòng)整體。

對(duì)于顧客來說，價(jià)格力最終體現(xiàn)的是價(jià)格形象。零售常用的有敏感品比價(jià)和靈活價(jià)格兩種手段，其中促銷常被用來打破某種價(jià)格平衡，但卻也容易墮入促銷等于降價(jià)的誤區(qū)。有些看到胖東來的促銷較少，因此又在揣摩是什么武功秘籍，其實(shí)這只是對(duì)于促銷泛濫的一種回歸，以及促銷表現(xiàn)形式變得多樣化而已。

03 商品力

顧客到店最主要的當(dāng)然是購買商品，因此商品也被作為零售的第一要素。所謂商品力，通俗講就是把“合適的商品”，在“合適的時(shí)間”，用“合適的方式”，以“合適的價(jià)格”，銷售給“合適的顧客”的能力?？梢钥吹竭@里面包含有很多組成元素，但其中最根本的則是商品組織與管理能力。

經(jīng)典的戰(zhàn)略理論認(rèn)為，企業(yè)競爭最重要的是成本領(lǐng)先，然后才是差異化和專一化戰(zhàn)略。但很顯然這是以生產(chǎn)為主導(dǎo)的營銷理念，對(duì)于零售來說，更重要的則是應(yīng)以差異化戰(zhàn)略為主導(dǎo)。

這是因?yàn)閷?duì)于零售來說，最基本的職能是要保障可購得性，因此零售的商品原則是在于豐富性，從而最大限度滿足不同顧客的購買需求。然而由于實(shí)體的位置空間有限，不可能無限售賣所有品項(xiàng)，因此必然都會(huì)把目光集中于銷售表現(xiàn)較好的頭部品項(xiàng)，這就極易導(dǎo)致出現(xiàn)同質(zhì)化，進(jìn)而很難避免價(jià)格競爭。

因此，想要有效避免價(jià)格內(nèi)耗，最根本的就是差異化策略。其實(shí)縱觀當(dāng)今表現(xiàn)較好的零售企業(yè)（如山姆、開市客、阿爾迪和東來），其根本的都是擁有自身特色的商品（包括自有品牌及特賣品等）。

可能有人會(huì)說，市場(chǎng)上表現(xiàn)好的品項(xiàng)也就那些，不可能為了差異化而別人賣自己不賣，因此同質(zhì)化不可避免。其實(shí)差異性的核心是在于不可比性，正如產(chǎn)品構(gòu)成還可分功能、特性、品質(zhì)、款式、材質(zhì)、規(guī)格和顏色等要素，因此商品管理的要點(diǎn)是在于如何針對(duì)所面臨的目標(biāo)顧客，去挖掘和突顯其不同的賣點(diǎn)。

然而在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，電商在品項(xiàng)和價(jià)格方面具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，只是由于受到即得性和體驗(yàn)性的制約，使其線下還存有一定空間。這就要求實(shí)體必須差異化以避免直接競爭，商品結(jié)構(gòu)必然是生鮮類占比越來越高，而百貨類如果沒有足夠的品牌力、體驗(yàn)性和差異特性做支撐的話，必將越來越萎縮。

需要注意的是，差異與標(biāo)準(zhǔn)是相對(duì)的。對(duì)于顧客購買來說，在獵取目標(biāo)時(shí)，往往需要更多不同的信息，差異性相較容易引起注意；在具體選購時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)則意味著可節(jié)省判斷過程。因此在差異性的大前提下，對(duì)于非標(biāo)品項(xiàng)則反而越要注意盡量“標(biāo)準(zhǔn)化”管理，特別是對(duì)于生鮮來說，更是要嚴(yán)格品質(zhì)和品規(guī)管理規(guī)范——其實(shí)來看胖東來的商品管理，會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)于生鮮的要求是很高的（如不再有裸裝蔬果等），這既是消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)，也是獲取購買信任的重要前提。

對(duì)于經(jīng)營管理來說，差異化不僅體現(xiàn)為賣點(diǎn)或特色的不同，同時(shí)還意味著應(yīng)保持動(dòng)態(tài)變化性，但這往往是線下實(shí)體的短板。在具體的經(jīng)營實(shí)踐中，一方面可通過靈活多變的促銷來打破某些平衡，另一方面可大膽嘗試推行類似但又較具特色的“替代品”，再就是可實(shí)施批次管理，通過不斷“試錯(cuò)”來保持相應(yīng)的新鮮感?？傊?，唯有“變”才能持續(xù)引起顧客的關(guān)注。

事實(shí)上，差異化不僅可有效避免直接價(jià)格競爭，更是樹立獨(dú)特商品形象的有效途徑。這就要求必須改變過去以市場(chǎng)表現(xiàn)為準(zhǔn)的經(jīng)營理念，而是立足于目標(biāo)顧客，在顧客心目中營造出獨(dú)具特色的商品感知。零售不再是供應(yīng)什么就售賣什么，而是作為窗口售賣具有自身特色的品項(xiàng)，這才是零售未來之路。很顯然，胖東來在這方面已經(jīng)開始覺醒，但其他很多卻還在固守于傳統(tǒng)模式。

04 服務(wù)力

服務(wù)是零售中一個(gè)非常重要的要素，然而由于種種原因，使之對(duì)于服務(wù)還存在一定認(rèn)知偏差，比如很多認(rèn)為服務(wù)必須借助實(shí)體來體現(xiàn)，導(dǎo)致出現(xiàn)希望通過硬件設(shè)施的改善，來體現(xiàn)服務(wù)水平提升的誤區(qū)；又如雖然都知道服務(wù)的重要性，但究竟應(yīng)提供怎樣或什么才是好的服務(wù)，卻相較模糊不清，其中大都是聯(lián)想到人員、態(tài)度和售后等，但很顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。

零售服務(wù)其實(shí)涵蓋的范圍其實(shí)很廣，可通俗理解為所有與售賣相關(guān)的行為都可歸為服務(wù)，比如適合的店鋪位置、舒適的購物環(huán)境、良好的品質(zhì)保障、合理的動(dòng)線布局、生動(dòng)的陳列展示、靈活富有吸引力的促銷、體貼的購物引導(dǎo)、快捷的交付和無障礙售后保障等等。

可以看到這些不能像實(shí)物產(chǎn)品那樣可用來交易，但卻又是輔助完成交易不可或缺的因素，雖然是無形的，卻又能真實(shí)帶來某種效用，提升了內(nèi)在價(jià)值性。所以零售服務(wù)的真正意義在于，通過相關(guān)行為可進(jìn)一步提升顧客價(jià)值。

這時(shí)我們就可以理解胖東來的價(jià)格表現(xiàn)，表面上似乎并不占優(yōu)，但其背后是有優(yōu)質(zhì)及有特性的服務(wù)在作支撐，綜合來看是具有較高的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，除了價(jià)值提升外，服務(wù)本身也是擺脫直接價(jià)格競爭的有效手段，因?yàn)槊總€(gè)顧客對(duì)于服務(wù)的感知是不一樣的，服務(wù)天然具有差異化的屬性。

由此可見，服務(wù)是零售自身能夠真正掌控的競爭利器。但令人遺憾的是，很多卻并未意識(shí)到，當(dāng)然也就談不上有效把握和利用。

我們?cè)趯W(xué)習(xí)胖東來時(shí)，感受最深的恐怕是那些無微不至的顧客服務(wù)，很多是歸結(jié)為對(duì)員工舍得投入，所以能充分調(diào)動(dòng)起發(fā)自內(nèi)心的積極能動(dòng)性。其實(shí)這只看到了表面，更深層的則并未意識(shí)到服務(wù)所帶來的價(jià)值創(chuàng)造和競爭力，因此也就難免對(duì)于員工投入問題總顯得有些糾結(jié)。其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，胖東來在員工投入與服務(wù)產(chǎn)出之間已形成某種正循環(huán)，進(jìn)而促使店與顧客的聯(lián)結(jié)也越來越緊密。

05 連接力

其實(shí)不管是價(jià)值性還是差異化，最終需要呈現(xiàn)并傳遞出來才具有意義，而這種傳遞就體現(xiàn)為連接的能力。過去我們常說“好酒不怕巷子深”，但在當(dāng)今不管巷子深淺都需要強(qiáng)化溝通與連接力，否則極易被淹沒。

眾所周知，傳統(tǒng)零售越來越步履維艱，其中很大原因是來自于電商的沖擊。網(wǎng)絡(luò)在表面上是商品和價(jià)格方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，但真正的革命性其實(shí)是高效的連接力，不僅有效打破了信息傳遞障礙，還促使生產(chǎn)與消費(fèi)形成直通，去中間化的新商業(yè)形態(tài)勢(shì)必打破原有商業(yè)格局，傳統(tǒng)基于信息不對(duì)稱的模式必將陷入困境。這也迫使線下必須充分借鑒網(wǎng)絡(luò)特性，取長補(bǔ)短創(chuàng)新走出新的零售模式。

零售作為交換職能的主要擔(dān)負(fù)者，是連接生產(chǎn)與消費(fèi)的樞紐，因此零售連接實(shí)際上包含上游供應(yīng)端和下游購買端兩個(gè)方面，而最終的績效表現(xiàn)將取決于兩端資源有效利用的能力。

在早期商業(yè)中，零售更多是依附于生產(chǎn)。但隨著市場(chǎng)重心逐漸向消費(fèi)端轉(zhuǎn)移，終端開始逐漸壯大并擁有更多話的語權(quán)，不過也由此產(chǎn)生了某些“店大欺商”的行為。隨著進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，源頭端可繞過中間環(huán)節(jié)而直達(dá)消費(fèi)端，致使傳統(tǒng)終端不再是“必經(jīng)之地”，生產(chǎn)與零售由此陷入更為激烈的內(nèi)斗中。

然而當(dāng)今市場(chǎng)已是消費(fèi)為主導(dǎo)，因此不管是生產(chǎn)還是流通環(huán)節(jié)，相互間唯有緊密連接及“抱團(tuán)取暖”，才能真正有效應(yīng)對(duì)不斷變化和個(gè)性化需求。零售更需強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理，充分借助廠商資源，共同打造獨(dú)具特色和差異化的專供專賣品和自有品牌。胖東來正是通過“四方聯(lián)采”機(jī)制，為商品資源提供了有力保障。

當(dāng)然，零售作為直接面對(duì)顧客的窗口，更重要的還在于與顧客的連接力，將所擁有的價(jià)值性有效呈現(xiàn)并傳遞給顧客，通過良好的顧客溝通和顧客關(guān)系管理，建立起自身擁有的顧客資源。

顧客溝通主要分人員和店鋪溝通兩種：人員溝通也就是常說的人員服務(wù)，主要體現(xiàn)為溝通的深度，相對(duì)易與顧客形成某種凝結(jié)關(guān)系。很顯然胖東來在這方面做得更為出色。其中的重要原因，就在于胖東來是真心對(duì)待員工，而這種真誠是會(huì)透過員工傳遞出來的，顧客對(duì)于是否發(fā)自內(nèi)心的行為是能夠清晰感知的。

店鋪溝通涵蓋的范圍較廣，可理解為非人員的所有相關(guān)行為，比如店鋪位置、購物環(huán)境、商品陳列、購物指示和靈活促銷等，主要體現(xiàn)為溝通的廣度，其宗旨在于無需人員卻能讓每個(gè)元素自己說話，表達(dá)和傳遞著相關(guān)信息與價(jià)值內(nèi)涵。相對(duì)來說，胖東來在這方面要比絕大多數(shù)同行做得都要出色，因此也常被作為學(xué)習(xí)的主要切入點(diǎn)，但也往往易出現(xiàn)“形似神離”的狀況。

對(duì)于店鋪溝通容易墮入某種誤區(qū)，即很多要素是零售商自身可掌控的，因此在出現(xiàn)問題時(shí)，往往首先考慮的就是加大這方面的投入，期望通過改善環(huán)境和提升形象等來更好吸引顧客。然而問題是，溝通的本質(zhì)是在于傳遞，因此不能脫離整體的店鋪或顧客定位，否則只是在各說各話，比如社區(qū)店主要以大眾日?？煜窞橹?，經(jīng)營重心主要在于品項(xiàng)的靈活變化及快捷方便定位，因此店鋪形象應(yīng)為簡潔大方，如果盲目提升店鋪檔次，就會(huì)與需要樹立價(jià)格親民的形象相沖突。

由于目前線下實(shí)體的經(jīng)營越來越困難，因此總想盡最大限度吸引所有顧客，但這恰恰容易貪多嚼不爛，反而未必能真正有效服務(wù)好自己的目標(biāo)顧客。很多把形象提升錯(cuò)誤理解為可代表經(jīng)營能力和服務(wù)水平的提升，因此往往不惜重金改造賣場(chǎng)環(huán)境，并把某些新技術(shù)應(yīng)用（如空中傳遞、自助收銀等）和經(jīng)營形式變化（如餐飲進(jìn)店）作為噱頭，但問題是，表面光鮮卻難掩真正亟需解決的問題。

06 四力模型

前面我們通過不同角度的觀察，不難發(fā)現(xiàn)胖東來在其各個(gè)維度中都有抓住了關(guān)鍵核心點(diǎn)，因此想不成功都難。

簡要來說：在商品方面，胖東來營建了大量自有和專屬品項(xiàng)，不僅可有效避免直接競爭，還能較好樹立良好商品形象，同時(shí)在一定程度對(duì)于其他品項(xiàng)的管理也更大提升了主動(dòng)權(quán)；在價(jià)格方面，由于有差異化品項(xiàng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)作保障，在相當(dāng)程度可有效避免價(jià)格內(nèi)卷，而良好的利潤空間更利于進(jìn)入某種良性循環(huán)；在服務(wù)方面，體貼入微的服務(wù)已變成獨(dú)具特色的賣點(diǎn)，并極大提升了價(jià)值競爭力；在連接方面，以人為本的企業(yè)文化不僅體現(xiàn)于員工，同樣也有效傳遞給到顧客，極大提升了顧客購物的黏性及信任感。

很多對(duì)于胖東來的分析只是停留于表象，很少涉及背后的原因和邏輯是什么，更少看到各因素間相互關(guān)系的分析。實(shí)際上零售各要素及環(huán)節(jié)是緊密關(guān)聯(lián)并相互影響的，因此學(xué)習(xí)時(shí)不能僅盯著某個(gè)點(diǎn)“有樣學(xué)樣”，僅靠某個(gè)點(diǎn)的拉動(dòng)顯然不可能持久，而是需要綜合聯(lián)動(dòng)，以尋求產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

對(duì)于零售的把握，主要在于價(jià)格、商品、服務(wù)和連接四個(gè)維度，通過其可有效對(duì)整體運(yùn)行狀況進(jìn)行解構(gòu)，更能清晰問題的關(guān)鍵所在，并通過各維度的實(shí)際表現(xiàn)，可有效評(píng)估店鋪的競爭力狀況。

對(duì)于零售基本要素的應(yīng)用，最核心的就是“零售四力模型”（見圖）。其中各維度是可進(jìn)行量化評(píng)分的（具體操作細(xì)則和如何評(píng)分，以及各維度下細(xì)項(xiàng)構(gòu)成等，這里就不再細(xì)述），然后根據(jù)具體分值可形成一個(gè)不規(guī)則四邊形。

可以看到，該模型非常簡捷直觀，可清晰體現(xiàn)各要素在整體中的實(shí)際狀況，并且還可直觀評(píng)估各店的競爭力狀況（只需看面積大小即可：如果面積相差不大，那么比拼的是哪個(gè)維度更為凸顯；如果面積有差異，那么弱勢(shì)的一方往往只能靠某維度能否取得優(yōu)勢(shì)以博取競爭機(jī)會(huì)）。由此，各位讀者也可簡單判斷出自己與胖東來的差距究竟在哪里？

其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，通過零售四力模型可呈現(xiàn)出不同的組合競爭策略。縱觀當(dāng)今零售明星企業(yè)，都呈現(xiàn)有自己不同的組合特征，但如果盲目跟風(fēng)模仿，反而極可能會(huì)被反噬，因?yàn)閯e人的成功經(jīng)驗(yàn)未必適合于你。

寫在最后

通過前面的分析可以看到，不管是胖東來還是山姆等，其實(shí)所謂成功密碼并不神秘，因此不應(yīng)將其“神化”（有些總喜歡拿幾個(gè)改造試點(diǎn)的成功來大肆宣揚(yáng)，然而但凡真正做過零售的都知道，初期表現(xiàn)的影響因素很多，真正要看的是經(jīng)過一定時(shí)間后，總體狀況是呈怎樣的走勢(shì)）。學(xué)習(xí)是在于能否透過表象看到內(nèi)在之真髓，而不是變成走捷徑的手段，更不應(yīng)成為某種安慰劑。

傳統(tǒng)終端自從跌落神壇后，就始終處于某種焦慮無序的狀態(tài)，雖然也在積極探尋突圍之道，但基本都是風(fēng)潮過后留下一地雞毛。其中的問題在于，并未真正認(rèn)清問題之根源所在，進(jìn)而更多時(shí)候是變成病急亂投醫(yī)。

在當(dāng)今時(shí)代背景下，真正的挑戰(zhàn)其實(shí)是對(duì)于零售的認(rèn)知能否與時(shí)俱進(jìn)，而這又離不開基礎(chǔ)的零售基本原理及運(yùn)行規(guī)律等能否真正理解（但這方面實(shí)際上是很薄弱的），因此當(dāng)今更重要的，并不是尋求什么榜樣的力量，而是在于能否掌握零售的底層邏輯，從而真正知道自己該做什么，不再盲目跟著別人的節(jié)奏走。